Previo a la decisión que tomó la cooperativa este martes de bajar en $ 1 en precio de la leche desde enero, el presidente de Conparole, Gabriel Fernández, analizó los resultados del ejercicio 2024-25, el escenario de precios para el productor, los mercados, y su visión sobre la conflictividad.
En la última Asamblea de los 29, Conaprole presentó un nuevo récord de facturación, superando por segunda vez en su historia los US$ 1.000 millones en ventas sin consolidar a todo el grupo, con una ganancia del ejercicio de US$ 11,6 millones que ya se volcó a la prima pagada por la leche remitida en agosto y septiembre. En paralelo, la cooperativa expuso su lectura sobre los mercados internacionales, los desafíos de la coyuntura de precios y el impacto que tuvo la conflictividad laboral en la primavera.
En diálogo con La Lechera Gabriel Fernández repasó lo que dejó la Asamblea, adelanta cómo se está definiendo el ajuste de precio previsto para enero, explica por qué la cooperativa estuvo “con el agua al cuello” en plena zafra, y detalla las expectativas en torno a nuevos mercados como Indonesia, el Transpacífico y los países de Centroamérica.
¿Qué balance hacés de la última Asamblea de los 29 para Conaprole?
Fue una asamblea bien concurrida, donde estuvieron presentes las gremiales, las autoridades de mesa y directorios, y algunos otros directores y gerentes de la cooperativa. Se presentaron los números del cierre del ejercicio, donde Conaprole, por segunda vez en su historia, superó los US$ 1.000 millones de facturación sin consolidar, en el entorno de los US$ 1.050 millones. Considerando el consolidado de todo el grupo, se superan los US$ 1.300 millones.
El resultado del ejercicio fue de US$ 11,6 millones, que ya se aplicaron a la prima de la leche de los meses de agosto y septiembre del ejercicio siguiente (2025-26). Además, el gerente Gabriel Valdés hizo una presentación sobre las circunstancias de los mercados, con información propia de las ferias recientes, como la de Dubái, y de nuestros clientes, junto con los datos internacionales de precios futuros.
Fonterra viene marcando señales bajistas. ¿Qué están viendo ustedes hoy en demanda y precios?
La demanda está; no es una demanda avasallante, pero está a estos niveles de precios que se ven en los remates. Vender por encima de esos valores no está fácil. La cooperativa no ha cerrado negocios muy por encima de esos precios, lo que no quiere decir que tenga que ir ajustando sus propios valores a lo que ofrece el mercado.
Se puede tener con algunos clientes situaciones puntuales que den alguna ventaja de precio, pero no son significativas, y más aún considerando que Brasil hoy no está muy presente en el mercado. Hubo una buena venta de la leche de los meses de primavera, no de todo el año pero sí de algunos meses, y queda un porcentaje importante de leche por vender, así como de otros productos. La manteca está un poco trancada, los quesos también, que es lo que suele suceder cuando hay alguna retracción en precios y demanda. Es difícil hacer pronósticos, pero lo que uno mira y la información que se maneja hacen pensar que estamos más o menos en el piso de los precios esperados. Después hay que ver qué pasa en la vida real.
En ese contexto, se habló de un ajuste del precio al productor en enero. ¿Cuándo estará más clara la magnitud de ese cambio?
La idea es anunciar tan pronto sea posible, pero necesitamos tener la información necesaria. No vamos a andar anunciando un ajuste sin contar con todos los datos. La estrategia es mantener al productor informado en la medida de lo posible. Es muy importante para el productor conocer la realidad de los precios tan pronto se pueda, y nosotros lo tenemos presente como una necesidad. En la asamblea se dio una idea de las perspectivas y de las fechas. Ahora lo que falta es definir cómo sería el ajuste.
“Estamos más o menos en el piso de los precios, pero hay que ver qué pasa en la vida real”
Conaprole ha tratado de dar estabilidad de precio con cierto horizonte. ¿Es posible mantener esa lógica en un escenario bajista?
Vamos a tratar de fijar un precio que tenga cierto horizonte, siempre que las condiciones generales no cambien de forma significativa. ¿Cuánto es ese horizonte? No lo sabemos, ni si lo vamos a poder mantener. Somos 100% dependientes de los eventos que pasan, y ahí hay dos o tres elementos fundamentales; uno de ellos es el tipo de cambio.
La intención es dar un precio que, si no hubiera cambios importantes, pueda tener un horizonte de algunos meses con un valor igual o muy similar. No vamos a decir “este precio está fijado por tanto tiempo”, pero sí intentaremos que sea un precio con cierto grado de sostenibilidad, para evitar situaciones que nadie desea.
“Vamos a intentar dar un precio con horizonte, siempre que no haya cambios significativos en las condiciones”
En la asamblea de la SPLF en Florida comentaste que la cooperativa estuvo “muy justa” en primavera para asumir nuevos productores. ¿Qué pasó con la capacidad industrial en estos meses?
Conaprole no estaba justa desde el punto de vista de capacidad para esta primavera. Teníamos capacidad para sobrepasar fácilmente los 500 mil litros de leche que estábamos recibiendo y procesando normalmente, y podríamos haber atendido la primavera sin ruido.
El problema fue la conflictividad. No pasó un día de la primavera sin circunstancias que generaran una disminución significativa de la producción: asambleas, paros generales, medidas puntuales en alguna planta por temas menores. Cuando cesaron las medidas sindicales, en dos o tres días se normalizó totalmente el procesamiento de la leche.
En la asamblea se presentaron las capacidades industriales nominales, sin dificultades, y la remisión efectiva. También se hizo un ejercicio de estrategia: qué pasa si la leche crece tanto, en distintos porcentajes, y qué horizonte se genera. En función de eso, la cooperativa evalúa alternativas que no exigen decisiones de inversión inmediatas, más allá de modificar formas de trabajo que mejoren sensiblemente la capacidad de industrializar.
Por ejemplo, pasar de leche entera a leche descremada en alguna torre en algún momento del año, mejorar los enganches entre evaporadores y torres, o revisar el uso de las plantas: hoy nos damos el lujo de dejar una planta entera y algunos sectores de otra planta un día a la semana sin trabajar en plena zafra. Eso seguramente tendremos que conversarlo con el sindicato, porque no tiene sentido hacer inversiones que quedan ociosas mientras en primavera no trabajamos 60 u 80 días algunos domingos. Ahí se pueden perder 800 mil o 1 millón de litros por semana.
“Desde el punto de vista del negocio, hoy no es buen negocio tomar más leche, pero la cooperativa va a seguir recibiendo productores”
Después de esta primavera conflictiva, ¿la cooperativa está hoy en condiciones de recibir nuevos productores?
Sí. Hemos estado hablando con el Inale sobre cuál es la demanda de productores para entrar en la cooperativa. También tenemos que evaluar que, en este momento de mercado complicado, la leche que se agrega se agrega al valor del negocio, y desde el punto de vista estrictamente económico no es buen negocio tomar leche hoy. Eso no quiere decir que la cooperativa no vaya a recibirla. Históricamente Conaprole ha recibido productores y lo va a seguir haciendo; es su forma de trabajo.
Fue un año muy complejo en lo sindical. ¿Qué expectativas tenés sobre el relacionamiento hacia adelante?
Ojalá que mejore. Nos lo debemos. No podemos trabajar en estos términos y en estas condiciones. Creo que de alguna manera el Poder Ejecutivo tiene que ser parte de la solución, porque no podemos poner en tela de juicio el funcionamiento de una cooperativa nacional que da muy buena fuente de trabajo estable, con buena remuneración, muy baja rotación, pago en fecha y condiciones de trabajo adecuadas. Conaprole es un empleador de excelencia y no puede tener este nivel de conflictividad. Esto perjudica a todo el país, no solo a Conaprole.
“Conaprole es un empleador de excelencia y no puede tener este nivel de conflictividad”
Pasando a mercados, ¿qué expectativas tienen con Indonesia y qué significaría para Conaprole habilitar ese destino?
Indonesia siempre fue un objetivo. Hemos tenido un respaldo muy grande del Ministerio de Relaciones Exteriores y particularmente de la embajadora en ese destino. Hace alrededor de un año recibimos una delegación que hizo la habilitación religiosa de nuestras plantas y de otras.
Ahora estuvo en Uruguay una delegación que recibió el Ministerio de Ganadería y visitó todas las plantas. Lo que espero es que esto termine en la habilitación definitiva de Uruguay para poder exportar a Indonesia. Es un mercado muy significativo, tal vez el segundo o tercero después de China. Nos abriría la posibilidad de contar con un mercado importante más. Después habrá que ver las condiciones económicas, la competencia, los costos de flete, pero bajar las barreras de habilitación ya sería un paso enorme, aun sabiendo que no vamos a entrar con las mismas condiciones arancelarias que tiene Nueva Zelanda.
¿Y qué lectura hacés del anuncio del inicio de gestiones para que Uruguay ingrese al Transpacífico?
Sería una excelente noticia. Hay que ver si se termina concretando. Por lo que he leído, si se hicieran las cosas bien, podríamos estar a 1 año de quedar habilitados, y para nosotros sería un cambio muy significativo. Ojalá se dé. Tuvimos también el anuncio de que estábamos cerca de un acuerdo con China, con un TLC que desde el lado chino tenía voluntad política; incluso autoridades de ese país nos plantearon que la intención de firmar existía. Después apareció la posición del Mercosur y se complicó. El estudio de factibilidad se terminó y no se llegó a firmar por temas políticos del Mercosur, más que comerciales o regulatorios.
Por eso digo que el Transpacífico es un tema de Estado. Es algo que puede iniciar un gobierno y continuar el siguiente. Es el camino que tiene que hacer Uruguay. Para los lácteos sería muy relevante, pero también hay que avanzar en otros tratados que nos abran mercados que nos interesan específicamente para nuestros productos.
“Indonesia y el Transpacífico pueden significar un cambio muy significativo en los mercados para nuestros lácteos”
Más allá de Asia, ¿ves oportunidades en Centroamérica para aumentar el flujo comercial de la cooperativa?
Ya hemos entrado en El Salvador, Honduras, Nicaragua, Guatemala, que son países con demanda. No son clientes tan grandes como Indonesia, pero son importantes. Sería mucho más lógico que los pudiéramos abastecer nosotros que Nueva Zelanda, por cercanía, idioma y origen.
Lo que falta ahí son procesos de habilitación de plantas, que en definitiva son temas administrativos y político-estratégicos. En la región hay jugadores fuertes como Costa Rica, que es un productor y exportador importante de lácteos, y Estados Unidos, que también tiene mucho peso. Creo que hay espacio para entrar, pero hay que trabajarlo diplomáticamente y comercialmente, de gobierno a gobierno.
